Pour réussir un rendez-vous client, les commerciaux ont besoin de méthode bien préparée. Il n’est ici pas question d’improvisation. C’est un exercice commercial qui est régi par la maitrise de quelques étapes indispensables. Voici donc quelques points qui vous permettront de réussir vos rendez-vous client.
Se préparer au rendez-vous en question
La préparation, c’est la phase la plus importante car il s’agit ici de tracer une ligne directive du rendez-vous. Il faudra déterminer les objectifs de l’entretien, de construire un plan de dialogue en déterminant les bonnes argumentations. Pour ce faire, il faudra aux commerciaux de connaitre impeccablement tout ce qui concerne le prospect et son domaine d’activité.
Les meilleures attitudes à adopter au moment du rendez-vous client
– L’entrée en la matière
Les premières secondes sont cruciales et ont un véritable impact sur le reste de la rencontre. Une introduction réussie suffit à mettre la personne qui est en face de vous totalement à l’aise durant tout le temps de l’entretien. La sympathie et le sourire sont également importants.
– L’assurance
Les commerciaux doivent avoir de l’assurance au cours de la discussion en utilisant des mots clair et concis. Ce qui permettra également de gagner du temps et d’être sûr que votre interlocuteur vous comprenne bien.
– L’assertivité
L’assertivité, c’est cette capacité à vous exprimer et à défendre vos droits sans empiéter sur ceux des autres. L’assertivité, c’est tout à la fois la prise de conscience et l’affirmation de ses propres limites. Ainsi, il faut oser entrer en confrontation en rendez-vous en allant jusqu’au bout de chaque question. C’est souvent au moment où vous saurez dire non sans avoir peur de perdre l’affaire que vous l’emporterez.
Les clients ont besoin d’avoir en face d’eux des personnes avec de vraies convictions, des positionnements clairs et différenciant. Vos réponses sont aussi importantes que vos questions, bien sûr, alors pas de gaffes.
– Soyez direct et jouez la transparence
Vous ne vous sentez pas spécialement à votre aise lorsque vient le moment de parler d’argent ? Transformez cette relative faiblesse en atout, en adoptant par exemple une attitude de transparence totale avec votre prospect en lui décortiquant au maximum vos tarifs. Attention toutefois à ne pas tomber dans la justification. Vous devez simplement exposer de manière neutre que les frais de livraison ont été calculés en fonction de tel ou tel paramètre, que le coût de revient de votre production a été indexé sur la hausse de telle ou telle matière première, etc. Bref, dédramatisez. Cela ne vous assurera pas un accord sans discussion, mais vous constaterez que votre interlocuteur sera plus rassuré.
